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こんにちは、ライトワークス 採用広報です。
ライトワークスで働く社員の一日にスポットライトを当てて、そこから見えてくる、その職種のミッションや仕事のやりがいについて探っていきたいと思います。


今回は、ビジネス開発チームリーダー・Sさんの1日に密着しました!

ある日のスケジュール

  • 9:30-

    出社・メール対応

  • 10:00-

    社内チームリーダーMTG

  • 10:30-

    チームメンバーとの1on1(30分×4名)

  • 12:30-

    お昼休憩

  • 13:30-

    チームメンバーの商談同席(90分オンライン)

  • 15:00-

    新企画の営業戦略策定・資料作成

  • 17:00-

    チームメンバーの商談同席(60分オンライン)

  • 18:00-

    担当クライアントとのやり取り

  • 18:30

    退勤

 社内コミュニケーション  外部コミュニケーション  個人ワーク

商談中の様子

現在、商談のほとんどはオンラインで行われる。
実際にお客様先に赴く機会は月に数件あるかどうかだという。名だたる大手企業との商談のため、初回商談からご契約まで半年ほどかけることも少なくない。

ビジネス開発チームは、新規のお客様の商談から契約までのプロセスを担当します。Sさんは、チームメンバー4名のマネジメントをするリーダー。 ご自分のクライアントも持ちながらも、メンバーの商談に同席したり、営業戦略を考えたりと、お仕事が盛り沢山ですね!

一週間の業務の内訳

\ チームリーダーのお仕事について、もっと詳しく聞いてみました! /

外部コミュニケーションの多くは、お客様との商談で、社内コミュニケーションは、チームメンバーや他部署のリーダーとのMTGかと思います。
その他25%を占める「個人ワーク」では、具体的にどのようなことをされているのですか?

主に営業戦略・戦術のプランニングですね。
私たちは新しいビジネスの開発をミッションとし、急成長しているLMS市場の中でのシェアを順調に拡大させています。
期ごとに、売上や市場シェアに関する数値的目標を掲げており、それを達成するためのKPIを設けています。例えば、商談からの受注率・受注単価・商談件数といった数値化できる指標です。
適切なKPIを設定することで、目標へのプロセスが明確になり、達成への道筋がつきます。
市場の広がりや過去の実績を分析して適切な目標やKPIを設定し(戦略の決定)、これをチームメンバー全員の力で達成できるよう、具体的な施策を考える(戦術の決定)のが、リーダーとしての重要な役割です。

チームで目標を達成するために、最近取り組まれた具体的な施策について教えていただけますか?

私たちは「CAREERSHIP®」というオンラインでカリキュラムを受講できるシステムを開発し、販売しています。
これを社内でも活用しない手はないですよね。
今年の3−4月は、セールスチームメンバー向けのカリキュラムを自分で50本ほど作成して、いつでも何度でも受講できるようにしました。

カリキュラムの内容は、プロダクトのこと、競合や市場全体のこと、セールススキルなど、自分たちが今どの立ち位置にいて、今後目指していく方向はどこなのか、そのために一人一人がどんなスキルを身につけている必要があるかということを、具体的に言語化したものになります。

すごいですね!
そのカリキュラムを受ければ、セールスとして自分が何を習得すべきなのかわかるということですね。受講して、実践するのが楽しみになりますね!
でも、受講した内容をもとに実践して、うまくできないこともあるのではないでしょうか?

トレーニングは、オンラインカリキュラムの受講だけではありません。 必要なスキルを項目別に可視化して、今あなたのステージはどこか、客観的・定量的に測れるようにしているシートもあります。 そのシートをもとに、毎週の1on1ミーティングでスキルの習得状況をメンバーと一緒に確認しています。 成長度合いを実感することができて、面白いですよ。
また、実践面でのサポートにも力を入れています。私が実際の商談に同席してフィードバックをしたり、私以外のサブリーダーに同席してもらったり、いろいろな人からアドバイスをもらいながら、成長していくことができる環境です。

CAREERSHIP®は、名だたる大手企業に導入されていて、上場企業売り上げTOP100のうち、47%*が使ってくださっているシステムです。お客様のあらゆる課題に対応できる柔軟性が強みである一方、高性能な分、その特徴や詳細を理解して営業としてモノにするのは大変です。当社でセールスパーソンとして一人前になるまでに、3年かかっても全く遅くはありません。焦らずに、一つ一つ確実に積み上げていくことが、自信につながると思います。 *2021年4月現在、グループ会社を含む、当社調べ

ビジネス開発チームでは、営業という仕事を科学的に分析して戦略を立て、チーム内でノウハウを言語化し、メンバー一人一人が着実に成長できる環境を用意しているということですね。

そうですね。とはいえ、まだまだ発展途上です。
全て整備されているということはなく、私自身も試行錯誤を重ねながら、仕組みを作っている最中です。
ライトワークスでは、役職や所属年数に関わらず、誰でも手を挙げて、より良い環境づくりに参加・貢献することができます。
受け身ではなく、自身が主体となって新しいビジネスを開発するにはどうしたら良いだろう?と考え、実行できるメンバーと共に成長していきたいですね!

ビジネス開発チームのチーム憲章

ワンフォーオール・オールフォーワン(Respect×Passion)

一人は皆の為に、皆は一人の為に、努力し、お互い価値を高め、対価を享受し合う
例)チーム目標思考、チーム課題は全員で解決、ナレッジを常にシェア等

オープンスタンス・オープンコミュニケーション(Respect)

フィールドセールスの顧客は未取引顧客であり、お相手は人生の先輩方。相手のことを想像し、思いやり、必要な情報や価値を提供し、信頼を得よう。分からないことは教えてくださいとオープンにしよう。失敗を認めよう。足りない自分に自信を持ち、同時に謙虚であろう。常に何事にもオープンであろう。

オーナーシップとチャレンジ精神(Creativity)

ビジネス開発チームはビジネスを創る役割を担う。一人ひとりがビジネスを創るオーナーであろう。当事者意識を持つことで、顧客の意図や課題感を深く知ることができる。製品の良さ、改善点を深く知ることができる。更にプロジェクトや提案機会を使って実験しよう。物事の改善点はいくらでもある。自分なりに物事に取り組み、実験し、ビジネスを加速、発展させるヒントを探そう。

Sさんのプロフィール

横浜国立大学を卒業後、2008年大手人材企業に新卒入社。
20代は多くのビジネス書、特に経営哲学やマネジメントなどを読み、起業熱が高い日々を過ごす。LMSクラウドサービスに価値を感じ、2012年ライトワークスに入社。CAREERSHIP®が好きすぎて、「CAREERSHIP®エバンジェリスト」の称号を得る。
好きな仕事価値観は「後工程の人が楽になるように創意工夫する」「成果が出る仕事に集中する」。ワークライフバランスを大切にする二児の父でもある。